AIDA-Modell verständlich erklärt. AIDA-Formel ist im Marketing enorm wichtig. So wirst du die AIDA Formel erfolgreich wenden können.

Was steckt hinter dem AIDA-Prinzip, und warum ist es seit mehr als 100 Jahren fester Bestandteil der Werbepsychologie?

Erfahre hier alles über die Formel, ihre Bedeutung im Marketing und ob sie auch heute noch relevant ist. Neben der AIDA Formel Erklärung werden wir ein Beispiel für AIDA Werbung machen, damit du das AIDA Prinzip besser verstehen kannst.

Was ist die AIDA-Formel? Einfach erklärt.

Das AIDA-Modell ist ein Stufenmodell, das im Jahr 1898 von dem amerikanischen Geschäftsmann Elmo Lewis entwickelt wurde. Der Name steht als Akronym für die vier Phasen, die ein potenzieller Kunde durchläuft.

AIDA ist ein Akronym und steht für:

1. Attention – Aufmerksamkeit erregen, z. B. durch auffällige Farben oder spannende Werbespots.
2. Interest – Interesse wecken, indem die Vorteile des Produkts oder der Dienstleistung hervorgehoben werden.
3. Desire – Den Wunsch nach dem Produkt erzeugen, oft durch gezielte Werbemaßnahmen oder Rabatte.
4. Action – Den Kunden zum Kauf verleiten, etwa mit klaren Handlungsaufforderungen wie einem „Jetzt kaufen“-Button.

Die vier Stufen des AIDA-Modells

Schauen wir uns die vier Stufen der AIDA Formel im Marketing genauer an.

Was bedeutet Attention?

Der erste Schritt jeder erfolgreichen Marketingstrategie besteht darin, die Aufmerksamkeit der Zielgruppe zu gewinnen. Dies gelingt am besten mit einem starken Eyecatcher.

Ein solcher Hingucker kann alles sein, was ins Auge fällt: etwa ein eindrucksvolles Bild, eine kreative Schaufensterdekoration, ein Plakat mit markantem Slogan oder eine Landing Page, die mit einem mutigen Spruch oder einer außergewöhnlichen Grafik überzeugt.

Die Wahl des Eyecatchers hängt von deinem Produkt oder deiner Dienstleistung sowie der Zielgruppe ab. Wichtig ist, dass die Botschaft klar und auffällig ist, um potenzielle Kunden direkt anzusprechen und zum nächsten Schritt in der Customer Journey zu führen.

Egal ob du auf klassische Werbemaßnahmen wie Plakate setzt oder digitale Kanäle wie Online-Marketing nutzt, ein durchdachter Eyecatcher ist entscheidend, um Interesse zu wecken und die Kaufentscheidung anzustoßen.

Was bedeutet Interest?

Sobald du die Aufmerksamkeit deiner Zielgruppe gewonnen hast, geht es im nächsten Schritt darum, echtes Interesse für dein Produkt oder deine Dienstleistung zu wecken.

Hierbei kannst du auf persönliche Gespräche mit einem Verkäufer setzen oder gezielt auf überzeugende Werbemittel zurückgreifen.

Mit Flyern, ansprechenden Bildern oder kurzen Videos kannst du potenziellen Kunden die wichtigsten Vorteile deines Angebots näherbringen. Der Fokus sollte dabei auf klaren Zusatzinformationen oder einer einprägsamen Botschaft liegen, die sich leicht merken lässt.

Der Schlüssel liegt darin, Inhalte bereitzustellen, die das Interesse verstärken und den potenziellen Kunden von der Relevanz deines Produkts überzeugen. Egal ob digital oder stationär – jedes Detail zählt, um die Kaufentscheidung voranzutreiben.

Was bedeutet Desire?

Interesse allein führt noch nicht zu einer Kaufentscheidung. Dein Ziel sollte es sein, bei potenziellen Kunden den Wunsch zu wecken, dein Produkt oder deine Dienstleistung besitzen zu wollen.

Dafür kannst du die wichtigsten Vorteile deines Angebots kurz und prägnant hervorheben, beispielsweise durch Bulletpoints, die die Qualität, den Nutzen oder ein attraktives Preis-Leistungs-Verhältnis unterstreichen.

Auch Emotionen spielen eine zentrale Rolle. Zeige, wie dein Produkt den Alltag erleichtert, Freude bereitet oder sogar Anerkennung und Status symbolisiert.

Indem du die emotionalen Bedürfnisse deiner Zielgruppe ansprichst, kannst du den Wunsch verstärken und die Kaufentscheidung wahrscheinlicher machen.

Ob es sich um die Funktionalität, das Design oder den exklusiven Charakter handelt – finde die Punkte, die dein Angebot besonders machen und bei der Zielgruppe einen bleibenden Eindruck hinterlassen.

Was bedeutet Action?

Das AIDA-Modell findet seinen Abschluss, wenn die Zielperson tatsächlich aktiv wird – sei es durch den Kauf eines Produkts im Geschäft oder das Klicken des Bestell-Buttons in einem Online-Shop.

Der Fokus liegt hier auf der Conversion, also der erfolgreichen Umsetzung der Werbebotschaft in eine Handlung.

Um diese Phase besonders online zu optimieren, greifen viele Unternehmen auf Retargeting-Strategien zurück. Diese Methode setzt an, wenn potenzielle Kunden die Website besucht, sich aber nicht zum Kauf entschieden haben.

Mithilfe von Retargeting können gezielte Anzeigen, etwa mit Sonderangeboten oder prägnanten Werbeslogans, geschaltet werden, um die Aufmerksamkeit erneut zu gewinnen.

Das Ziel solcher Anzeigen ist es, den Interessenten zurückzuführen und ihn zur gewünschten Aktion zu bewegen.

Besonders im Online-Marketing ist dies ein bewährter Ansatz, um die Kaufentscheidung abzuschließen und den Prozess des AIDA-Modells erfolgreich zu vollenden.

AIDA Formel –  Ein Beispiel

Schauen wir uns ein AIDA Formel Beispiel an, sodass du das AIDA Modell besser verstehst. So kannst du das AIDA-Prinzip oder AIDA-Formel evtl. besser in deine Werbestrategien und Werbebotschaften unterbringen, samt den verschiedenen Stufen.

Das kann dir helfen, dass deine Interessenten den Wunsch stärker verspüren werden, das Produkt zu kaufen. Egal ob Produkt oder eine Dienstleistung, grundsätzlich gilt, dass das Produkt gut sein muss und beim Kunden ein Verlangen auslöst + Nutzen bringt.

Attract Action

Du bist auf dem Weg zum Gleis am Bahnhof, und dein Blick schweift über die Plakate entlang der Sitzbänke.

Eines davon zieht deine Aufmerksamkeit sofort auf sich: Ein dunkler Hintergrund, der einen knalligen, neonfarbenen Sneaker perfekt in Szene setzt.

Darüber prangt ein auffälliger, markanter Schriftzug, der das Gesamtbild abrundet. Die kontrastreichen Farben und das moderne Design halten deinen Blick fest, während du dich kurz darauf wieder auf deinen Zug konzentrierst und einsteigst.

Maintain Interest

Am nächsten Abend öffnest du YouTube, um ein Video anzuschauen. Doch bevor es losgeht, startet ein Werbespot – und was siehst du? Genau, den Sneaker, der dir schon vom Plakat bekannt vorkam.

Innerhalb weniger Sekunden wird dir gezeigt, dass der Turnschuh nicht nur stylisch ist, sondern auch wasserdicht und perfekt fürs Joggen geeignet.

Zum Schluss erscheint der gleiche markante Schriftzug wie auf dem Plakat, und plötzlich bleibt dir das Produkt noch präsenter im Kopf.

Create Desire

Ein paar Tage später sitzt du am Laptop, und eine Display-Anzeige springt dir ins Auge. Dein Lieblingsfußballspieler präsentiert den Schuh, den du zuvor gesehen hast.

Neben seinem Bild prangt der Hinweis auf einen zeitlich begrenzten Rabatt, der nur bis Monatsende gilt. Das Angebot klingt verlockend, und ohne groß zu überlegen, klickst du auf die Anzeige, um mehr zu erfahren.

Das heißt, der Kunde äußert den Wunsch, das Produkt zu besitzen. Somit wurde das Verlangen am Produkt geweckt. Das AIDA-Konzept beeinflusst die Kaufentscheidung von Konsumenten, bis das Verlangen gestillt wurde.

Get Action

Mit nur wenigen Klicks gibst du deine Schuhgröße an und legst die Sneakers in den Warenkorb. Dein Mauszeiger schwebt noch einen Moment über dem „Jetzt kaufen“-Button, doch innerlich hast du die Entscheidung längst getroffen.

Ein letzter Klick, und die Bestellung ist abgeschlossen. So wurdest du Schritt für Schritt durch das AIDA-Prinzip zum Kauf dieses Produkts geführt.

Desire und Action sollten in der Regel mit einem Call-To-Action versehen werden. Gerade “Action” stellt den letzten Schritt des AIDA-Prinzips dar.

Man kann sehen, dass die Abfolge der vier Schritte der Formel in der Werbung häufig so von erfolgreichen Unternehmen durchgeführt wird und deren Wirkung zum Schluss entfaltet.

Wichtig ist, dass die einzelnen Stufen von den Kunden durchlaufen werden, wenn auch nicht in der abgebildeten Reihenfolge.

Erweiterung der vier Phasen des AIDA-Modells

Im Laufe der Zeit wurde das AIDA-Prinzip weiterentwickelt, um den gesamten Verkaufsprozess noch präziser abzubilden.

Ein Beispiel dafür ist das AIDAS-Modell, bei dem der Fokus auf einen zusätzlichen Schritt gelegt wird: Satisfaction. Hier geht es um die Zufriedenheit des Kunden nach dem Kauf.

Diese Zufriedenheit zeigt, ob das erworbene Produkt das Bedürfnis erfüllt hat und ob der Käufer motiviert ist, erneut bei der Marke oder dem Unternehmen einzukaufen.

Das Ziel ist also, eine langfristige Bindung zu schaffen und die Marke positiv zu verankern.

Eine weitere Erweiterung bietet das AIDCAS-Modell. Hier kommt der Schritt Conviction hinzu, der zwischen Desire und Action eingefügt ist.

Conviction bedeutet, die potenziellen Käufer von den Vorzügen des Produkts zu überzeugen, bevor sie handeln.

Damit soll sichergestellt werden, dass die Vorteile klar kommuniziert werden, um die Entscheidung gezielt zu beeinflussen und Vertrauen zu schaffen.

Ist das AIDA-Modell überhaupt noch aktuell?

Trotz seiner Beliebtheit wird das AIDA-Prinzip oft kritisch betrachtet – vor allem, weil es mehr als 120 Jahre alt ist.

1898 von Elmo Lewis entwickelt, scheint es auf den ersten Blick nicht mit den technologischen Entwicklungen und modernen Marketingansätzen Schritt halten zu können.

Damals war das Konzept für eine Welt ohne Internet oder Fernsehwerbung konzipiert, und viele Strategien basierten auf Printanzeigen oder Schaufenstern.

Im Jahr 2024 zeigt sich, dass die starre, lineare Struktur des AIDA-Modells nicht mehr der Realität entspricht. Heutige Konsumenten durchlaufen die Phasen von Aufmerksamkeit, Interesse, Wunsch und Aktion oft nicht in festgelegter Reihenfolge.

Sie wechseln flexibel zwischen Kanälen wie Social Media, E-Commerce oder stationärem Handel und wiederholen einzelne Schritte.

Ein weiterer Schwachpunkt ist, dass das Modell weder die Komplexität moderner Customer Journeys noch das gezielte Targeting berücksichtigt.

Heute können Marketer Kampagnen nach Alter, Region oder Interessen ausrichten – ein Aspekt, den das AIDA-Prinzip komplett außen vor lässt, somit berücksichtigt das AIDA-Modell nicht alle Teile der aktuellen Zeit.

Auch die Vielzahl an Touchpoints und Interaktionen, die Konsumenten vor einer Kaufentscheidung erleben, wird nicht abgebildet.

Das bedeutet jedoch nicht, dass das AIDA-Modell nutzlos geworden ist. Es dient immer noch als klare und leicht verständliche Grundlage für die Entwicklung von Marketingstrategien.

Besonders bei der Erstellung einer Customer Journey kann das Modell nützliche Orientierung bieten, indem es die grundlegenden Schritte der Kundenansprache verdeutlicht.

Das Prinzip bleibt also ein hilfreiches Werkzeug, um Verkaufsprozesse zu visualisieren und erste Maßnahmen zu planen.

Allerdings sollte es mit modernen Ansätzen kombiniert und an die Gegebenheiten der heutigen Marketingwelt angepasst werden.

So lassen sich die Defizite des ursprünglichen Modells ausgleichen, ohne auf dessen bewährte Struktur zu verzichten.

Gilt das AIDA-Stufenmodell auch im CopyWriting?

Im Copywriting, also beim Erstellen von Werbetexten, hat das AIDA-Modell seinen festen Platz. Es dient hier weniger als starre Vorgabe, sondern vielmehr als flexibles Konzept, das dabei hilft, Inhalte so zu strukturieren, dass sie gezielt Emotionen wecken und Handlungen fördern. Der Aufbau des Modells folgt dabei einem klaren Ablauf:

1. Attention (Aufmerksamkeit): Zu Beginn steht die Aufgabe, mit einer auffälligen Überschrift, einer provokanten Aussage oder einer emotionalen Frage die Aufmerksamkeit der Lesenden zu gewinnen. Ziel ist es, sie neugierig zu machen und zum Weiterlesen zu animieren.
2. Interest (Interesse): Nun wird die Neugier vertieft. Mithilfe von Storytelling kannst du eine emotionale Verbindung schaffen. Statt nur Fakten aufzuzählen, solltest du Geschichten erzählen, die die Zielgruppe ansprechen und das Interesse an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung verstärken.
3. Desire (Verlangen): Hier kommt die Psychologie ins Spiel. Methoden wie Social Proof (z. B. Bewertungen oder Erfahrungsberichte), Verknappung („Nur noch 3 Stück verfügbar“) oder exklusive Vorteile erzeugen den Wunsch, das Angebot anzunehmen.
4. Action (Handlung): Zum Abschluss folgt die klare Handlungsaufforderung – der sogenannte Call-to-Action. Sätze wie „Jetzt bestellen“ oder „Erfahre mehr“ leiten die Leser direkt zur nächsten Aktion, sei es ein Klick, ein Kauf oder die Anmeldung für einen Newsletter.

Besonders im digitalen Bereich wird dieses Prinzip oft durch visuelle Inhalte ergänzt. Bilder, Videos oder Animationen können die Botschaft verstärken und helfen, Informationen schneller zu vermitteln.

So bleibt das AIDA-Prinzip auch in der modernen Marketingwelt ein bewährtes Mittel, um Texte effektiv und zielgerichtet zu gestalten.